Guia Completo para a Criação de um Pipeline de Vendas

Um pipeline de vendas é um sistema que divide sua estratégia de vendas em etapas e descreve os métodos utilizados para mover os leads por tais etapas e até sua conversão. Um pipeline deve incorporar todas as atividades que uma empresa ou organização executa para gerar novos rendimentos. Este pode ser totalmente integrado aos seus esforços de marketing ou não, como você achar melhor.

Embora este seja semelhante a um roteiro de produto, um pipeline de vendas concentra-se mais na otimização das tarefas e processos complexos que alimentam a geração de leads e o fechamento de negócios do que na gestão de um projeto.

Um pipeline de vendas pode manter uma equipe ocupada alinhada e permitir projeções de lucro mais fáceis e precisas. Ele descreve o número de potenciais clientes sendo trabalhados e em quanto tempo estes podem ser convertidos.

Abaixo, você conhecerá algumas das características de um ótimo pipeline de vendas.

1. Narrativo

Da mesma forma como funciona um roteiro de produto para seu desenvolvimento, um pipeline de vendas conta a história do processo de vendas. Alguns CRMs até mesmo esboçam esse processo usando gráficos e diagramas coloridos. Estes elementos visuais destacam os diferentes tipos de leads, podendo até mesmo ilustrar quem são estes leads a nível individual caso uma equipe exija uma maior quantidade de detalhes.

Um pipeline de vendas descreve as etapas do processo de vendas em um formato claro do começo ao fim – o qual é representado pela venda ou manutenção continuada de uma conta, dependendo do tipo de produto ou serviço oferecido. Estas etapas são frequentemente representadas no formato de um funil, indicando o estreitamento de interesse desde o esforço de alcance geral dos leads até aqueles que realmente efetuam uma compra.

2. Clareza

Os pipelines de vendas claramente definem o que consiste cada etapa do processo de vendas, de forma que seu nível de engajamento, estratégia ou seus próximos passos sejam óbvios para qualquer pessoa vendo o pipeline. Este também pode incluir informações sobre o número de leads em cada etapa ou até mesmo perfis individuais.

3. Acionável

Um pipeline de vendas bem elaborado define quais passos a equipe de vendas deve executar durante cada etapa. Por exemplo, quando um potencial cliente indica seu cronograma e orçamento, após limitar sua escolha entre você e poucos concorrentes, o processo de fechamento do negócio pode ser dividido em uma série de próximos passos, como “demonstração do produto” ou “oferecimento de um período de testes”.

4. Adaptável

Esboçar as ações a serem executadas durante cada etapa do processo de vendas permite que tomadores de decisões determinem quais estratégias são mais ou menos eficientes ao mover leads para a próxima etapa com base em quais destas ações possuem uma taxa de conversão mais alta. Um bom pipeline de vendas também pode ser adaptado com base em seus dados e feedback, de forma que as equipes possam atualizar e refinar a estratégia ao longo do tempo e comunicar quaisquer alterações aos acionistas.

Pipeline de vendas vs. funis de vendas

Os pipelines e funis de vendas são usados de forma intercambiável nos mundos de marketing e vendas. Quando discutindo e comparando os dois, não é uma questão de escolher um ou o outro. Em vez disso, é sobre entender as características de cada um e como estes se encaixam em seus objetivos gerais.

Um funil de vendas representa o caminho percorrido desde a apresentação do produto até a venda final – tudo pelo ponto de vista do comprador. É aqui onde, geralmente, o aspecto de marketing de uma organização está mais envolvido, pois este está diretamente relacionado à publicidade e conteúdo.

Um exemplo de funil de vendas seria um anúncio no Facebook que o redireciona para uma página da web e, então, para a página de inscrição para um webinar gratuito, resultando na venda direta de um produto ou serviço. Outro exemplo pode ser uma postagem em um blog vinculada à demonstração de um produto, o que então leva a uma venda direta. Sempre que você vê um anúncio antes de um vídeo no YouTube, este é geralmente a primeira etapa de um funil de vendas longo e meticulosamente desenvolvido.

Existem infinitas maneiras de estruturar o conteúdo e estratégia de um funil. Parte do seu pipeline de vendas deve analisar de perto todo o conteúdo usado em cada etapa do funil para determinar o quão valioso e eficiente este é. Se a maioria dos leads desiste após visitar determinada landing page, por exemplo, este pode ser um sinal de que o conteúdo daquela página precisa ser alterado ou excluído.

Comparado a um funil de vendas, o pipeline de vendas é melhor imaginado como o back-end ou as tarefas que a equipe de vendas executa nos bastidores para mover leads pelo funil. São as ações executadas para gerar leads, qualificá-los e, por fim, fechar um negócio.

Por que um pipeline de vendas é tão importante

Por muito tempo, a sabedoria convencional em vendas afirmou que você precisa de uma grande quantidade de leads para gerar um número mínimo de vendas. Alguns gerentes de vendas até mesmo acreditam que, para fechar 100 negócios, são necessários pelo menos 300 leads.

O modelo do pipeline de vendas substituiu essa noção com um processo mais otimizado, preciso e focado – colocando as equipes de vendas à frente da geração de rendimentos em vez de continuar a lutar para conseguir a maior quantidade de leads possível.

Um funil de vendas atende a dois objetivos. Primeiro, é uma metáfora para o próprio processo de vendas: amplo no topo para capturar potenciais clientes, estreitando a cada etapa enquanto aqueles que não são compatíveis com o seu produto ou serviço perdem o interesse e abandonam o processo. Eventualmente, as pessoas restantes após o estreitamento do funil chegam ao seu final como compradores plenos.

Em segundo lugar, o funil fornece aos profissionais de marketing e vendas uma estrutura para que estes possam desenhar este processo de filtragem. É a jornada em si, dos anúncios assistidos às newsletters informativas ou páginas lidas, às reuniões com sua equipe enquanto discutem suas opções.

Melhorar a eficiência do seu funil de vendas deve ser uma de suas principais prioridades. Conteúdos mais direcionados, precisos e que envolvam seus consumidores adequadamente em cada etapa produzirão mais leads que se converterão em vendas com menos esforços e incertezas ao longo da jornada.

De acordo com o Salesforce e o Pardot, incríveis 79% dos leads de marketing iniciais nunca são convertidos em vendas. Isso se traduz em muito tempo e esforços desperdiçados.

Otimizar seu funil de vendas irá exigir diversas tentativas e erros – mas refiná-lo para comunicar sua proposição de valor única a cada etapa vale incrivelmente a pena, resultando em um rendimento maior e mais consistente para sua empresa.

Cada funil de vendas é único para um determinado negócio, produto ou serviço, mas existem diretrizes gerais que podem ajudá-lo a construir o funil perfeito para seu nicho. Agora, vamos dar uma olhada nas etapas gerais que fazem parte de todo funil de vendas bem-sucedido e discutir alguns dos elementos que você pode encontrar em cada um deles.

A etapa de prospecção

A etapa de prospecção inclui a coleta de leads e o contato inicial. Este pode ser ativo e passivo. Equipes de marketing e vendas bem-sucedidas normalmente utilizam as duas abordagens.

Exemplos da geração ativa de leads incluem:

• Aparições em feiras de negócios
• Networking em eventos
• Cold calling (ou ligações frias)
• Cold emailing (ou e-mails frios)
• Publicidade direta em revistas, televisão, rádio, motores de busca e plataformas de redes sociais

Estratégias passivas na etapa de prospecção clientes incluem:

• Melhoras em seu SEO
• Publicações em blogs
• Postagens em plataformas de redes sociais, como LinkedIn, Facebook, Twitter e Instagram
• Condução de campanhas de Relações Públicas (o esforço para colocação na mídia é considerado marketing ativo, mas a geração de leads a partir do público da mídia em questão é conquistado passivamente.)
• Projetar e publicar conteúdo que permita que potenciais clientes encontrem sua empresa, produto ou serviço enquanto procuram o que precisam

O que todos os elementos ou estratégias na etapa de prospecção têm em comum, contudo, é que estes claramente comunicam a proposição de valor da sua empresa, produto ou serviço, de forma que sua audiência possa determinar se estão interessados em saber mais.

Neste ponto, eles podem optar por prosseguir pelo funil de vendas oferecendo mais informações, como seu endereço de e-mail para inscrição em uma newsletter.

A etapa de qualificação

A etapa de qualificação do funil de vendas geralmente ocorre uma vez que um cliente em potencial tenha se identificado como uma parte que poderia se beneficiar com a compra de seus produtos e serviços.

Um dos maiores avanços da era do marketing digital é que leads são frequentemente semiqualificados simplesmente porque viram seu conteúdo. Se alguém vê seu anúncio para uma boia de piscina no Facebook, isso provavelmente se deu porque esta pessoa buscou por boias de piscina online, aumentando a probabilidade desta clicar em seu anúncio e seguir para a próxima etapa do funil de vendas. Este método é muito mais eficiente e barato que anunciar suas boias de piscina para uma audiência mais ampla no rádio ou em uma revista.

O verdadeiro desafio da etapa de qualificação é esclarecer ainda mais sua proposta de valor e avaliar a intenção de compra do cliente em potencial. Se a etapa de prospecção se concentra no conteúdo e divulgação da marca, a etapa de qualificação reflete sobre a resposta do potencial cliente.

Colete as seguintes informações dos seus leads:

• O que eles precisam
• Seu cronograma
• Seu orçamento
• Se eles têm autoridade para fazer a compra ou aprovar a decisão de compra

Caso não esteja pronto para seguir para a próxima etapa do funil de vendas, um lead pode permanecer nesse estágio indefinidamente, apenas desfrutando da newsletter ou blog de uma empresa até que sua necessidade se torne mais imediata. Por outro lado, este pode optar por abandonar completamente seu funil de vendas.

Tenha em mente: Jotform oferece muitos modelos de questionários para acelerar a forma como você coleta as informações de possíveis clientes. Eles podem até mesmo inspirar questionamentos que você poderia não ter considerado antes.

A etapa de apresentação

A etapa de apresentação gira em torno do engajamento com seus leads e a apresentação do porquê seu produto ou serviço fornece um melhor valor do que a opção da concorrência.

Nesta etapa, é preciso demonstrar o que é exclusivo ou mais valioso sobre seu produto e o que o torna diferente de outros no mercado. Se você fornece um serviço, esta etapa incluirá a construção e aprofundamento de uma conexão pessoal com o cliente. Este também é o momento ideal para demonstrar seu produto ou oferecer um período de testes aos seus potenciais clientes.

Como você coletou informações significativas sobre as necessidades do seu potencial cliente na etapa de qualificação, é possível direcionar sua estratégia de vendas nesta etapa especificamente para tais necessidades.

Jotform acelera o processo de criação de uma proposta com modelos personalizáveis. Desta forma, potenciais clientes podem agendar consultas ou reuniões com uma equipe de vendas através de formulários para reservas, ou combinar as etapas de qualificação e apresentação com uma solicitação de proposta.

A etapa de fechamento

A etapa final de um funil de vendas é a mais satisfatória e fácil. Suas principais tarefas envolvem assinar contratos (quando aplicável) e coletar o pagamento.

Jotform pode ajudá-lo com ambas as coisas, fornecendo diversos modelos para acordos e contratos, e permitindo-o coletar assinaturas legalmente válidas. Jotform também oferece formulários para pagamentos integrados a processadores de pagamentos digitais, como o PayPal e o Square.

Você pode personalizar a etapa de fechamento da mesma forma que pode fazê-lo com todos os demais estágios do funil de vendas. Se você deseja ser mais ativo durante esta fase do processo, aja de forma a potencialmente gerar mais rendimentos, como incentivando indicações de novos clientes com descontos ou ofertas especiais. De qualquer forma, se você chegou até este ponto, pode oficialmente dizer que fechou um negócio com sucesso.

Agora que você conhece as etapas do seu funil de vendas, chegou a hora de criar os processos ocultos que moverão seus potenciais clientes por cada uma delas.

Para criar um pipeline de vendas totalmente funcional, você deve identificar quem são seus clientes ideais, criar uma lista de contatos a serem abordados pela sua equipe de vendas, definir sua meta de rendimentos e definir seu processo de vendas, o qual você deverá agregar ao seu funil de vendas.

Confira abaixo como começar.

Defina os perfis de seus clientes

Para vender de forma mais eficiente, você precisa ter um entendimento bastante claro sobre quem é o seu cliente ideal. Muito desse conhecimento já está implantado naquilo que você vende. Desenvolvedores de produtos e provedores de serviços não teriam criado sua oferta ao menos que soubessem que as pessoas a comprariam. Consulte-os para obter um melhor entendimento sobre quem é seu público-alvo.

A partir daí, você pode seguir para o próximo passo da geração de potenciais contatos ou aprofundar o perfil do seu cliente ideal (do inglês Ideal Customer Persona, ou ICP).

Para vendas B2C, seu ICP deverá incluir elementos como:

• Faixa etária
• Gênero
• Experiência profissional
• Renda
• Região

Você também pode adicionar outras informações demográficas relacionadas ao seu produto ou serviço.

Para vendas B2B, os principais componentes do ICP são o cargo e setor do potencial cliente.

Quer você esteja vendendo para outra empresa ou para um consumidor final, o objetivo é entender as necessidades do cliente com relação ao que o produto ou serviço pode fazer. Esta informação o ajudará a descobrir oportunidades em mercados não explorados, expandindo amplamente seu ICP.

Geração de possíveis contatos

Uma vez que tenha definido seu ICP, você pode começar a gerar uma lista de possíveis contatos.

Esta lista pode vir de uma variedade de fontes. A utilização de contatos internos – pessoas que seus colegas ou sua equipe de vendas já conhecem – é essencial, pois esses contatos têm uma maior probabilidade de serem convertidos em vendas. Entretanto, você também pode gerar uma lista de potenciais clientes com base nos consumidores conhecidos de seus concorrentes ou empresas, ou pessoas que se encaixam em seu ICP.

Para cada contato, você precisará, no mínimo, das seguintes informações:

• Nome
• Endereço de e-mail
• Telefone

Quando aplicável, colete as seguintes informações adicionais:

• Empresa
• Cargo
• Endereço

Explicaremos como gerenciar estes contatos no próximo capítulo.

Defina metas de lucro

O propósito de uma venda é gerar lucro, logo, saber quanto dinheiro você precisa ganhar é essencial para o planejamento de sua estratégia e avaliação de desempenho. Estas metas de rendimento impactarão o formato e escopo de todo o seu pipeline de vendas, bem como a forma como você prioriza seu trabalho.

Digamos que você precisa gerar US$ 100.000 em vendas este ano. Isso significa que você precisa gerar US$ 25.000 em vendas a cada três meses. Você provavelmente subdividirá este número em um valor mensal. Se sua venda média é de US$ 5.000, você precisará fechar cinco vendas a cada três meses, ou 20 vendas por ano.

Agora que você sabe quantas vendas precisa fazer por ano, calcule suas taxas de conversão, seja com base em experiências anteriores ou suposições. Se você possui uma taxa de conversão de 20%, ou seja, um em cada cinco leads é convertido em uma venda, você pode presumir que precisará mover 100 leads pelo pipeline durante o ano para alcançar sua meta.

Obviamente, você pode converter mais (ou menos) leads que a média, mas saber quantos leads você deve ter em seu pipeline em um determinado momento é uma outra maneira de mensurar seu sucesso e determinar suas prioridades.

Por exemplo, se o final do trimestre está chegando e você fez apenas uma única venda, este é um indicador claro de que algum elemento em seu funil de vendas precisa ser reformulado para aumentar seu número de conversões. De forma similar, se você não conseguiu atingir sua meta no trimestre anterior e possui apenas dois leads ativos no pipeline para o próximo trimestre, sua prioridade deve ser a geração de mais leads.

Estabelecer metas de vendas pode ajudar na motivação da equipe. Você pode comemorar cada venda no contexto de quantas outras são necessárias para atingir determinado objetivo. Imagine como é diferente celebrar uma venda quando você precisa de apenas mais uma para atingir sua meta, versus fazer uma venda e perceber que ainda precisa fazer mais 10 antes de poder respirar descansado.

Defina seu processo de vendas

Se o funil de vendas consiste do conteúdo e o caminho que um consumidor percorre desde o contato inicial até a compra, então o processo de vendas consiste das ações executadas por sua equipe de vendas para fechar um negócio. Você saberá que seu processo de vendas está funcionando corretamente quando obtiver uma alta taxa de conversão, o que quer dizer que sua equipe poderá simplesmente seguir os passos descritos para fechar um negócio com segurança.

Atingir metas é um ótimo impulso motivacional – mas antes de chegar a este ponto, você precisa se concentrar em ações específicas. Isso é o processo de vendas.

Você pode desenvolver este processo de acordo com a estrutura de um funil de vendas, ou construir o funil de vendas em torno do que você sabe ser um processo de vendas bem-sucedido. Frequentemente, estes dois andam de mãos dadas.

O trabalho de geração de leads faz parte da etapa de prospecção do funil de vendas. Você precisa desenvolver e refinar o material que melhor promove o que você está vendendo para seus ICPs.

Desta forma, as equipes de marketing e vendas podem criar especificações de produtos para distribuir em feiras de negócios, ou os dois departamentos podem trabalhar em conjunto para criar um vídeo para o Facebook, dando destaque aos melhores aspectos de algo que você está introduzindo ao mercado. A criação de conteúdo é um subestágio da grande etapa de prospecção.

É durante a etapa de qualificação que a equipe de vendas desenvolve uma conexão mais profunda com um potencial cliente. Em pipelines de vendas estruturados de forma que os leads são gerados através de anúncios distribuídos pela equipe de marketing, a etapa de qualificação é a primeira vez que a equipe de vendas tem a chance de interagir com um potencial cliente. A equipe de marketing pré-qualifica o lead e o repassa para a equipe de vendas para que esta possa dar prosseguimento à próxima etapa do pipeline.

Nesta etapa, os processos de vendas incluirão ações como ligações, webinars, demonstrações do produto, excursões pelas instalações, entre outras táticas usadas para engajar um potencial cliente e comunicar a proposição de valor de um produto.

Entretanto, é importante lembrar que existem muitos caminhos possíveis desde o contato inicial até a venda final. Por este motivo, é crucial que seu processo de vendas também inclua uma revisão regular de seus resultados, de forma que você possa traçar estratégias para refiná-lo ou reformulá-lo e aumentar suas taxas de conversão.

Você também deve limpar seus dados regularmente. Isso inclui garantir que os perfis de seus clientes estejam atualizados, bem como suas informações para contato, posição, localização no pipeline e feedback. Juntos, estes dados o ajudarão a determinar como você deverá abordar cada um no futuro. Não esqueça de confirmar que todos os seus materiais de vendas estão atualizados e que estes apresentam o melhor valor para seus leads com base em seu feedback ou tendências do mercado.

Uma vez que você tenha desenvolvido seu pipeline de vendas e o funil tenha tomado forma, o próximo passo é preenchê-lo com leads. É aqui que as minúcias do processo de vendas entram em jogo – realizar tarefas de vendas diariamente para mover seus leads pelo pipeline, monitorar e analisar a jornada do cliente. Por fim, você precisa criar e manter relacionamentos para fechar negócios.

Pode ser desafiador para sua equipe gerar leads, monitorar sua localização no pipeline, acompanhá-los adequadamente e avaliar o sucesso da atual estratégia, tudo isso enquanto fornecendo projeções de faturamento atualizadas para outros departamentos e acionistas.

Se seu pipeline é relativamente pequeno e exige apenas algumas poucas vendas por mês, você provavelmente conseguirá gerenciá-lo manualmente usando uma planilha do Excel. Contudo, com um pipeline e uma equipe de vendas maior, é preciso utilizar um programa de CRM (do inglês Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente) dedicado. Plataformas de CRM são algumas das ferramentas mais importantes para equipes de vendas bem-sucedidas.

O que buscar em um CRM

Existem diversas opções disponíveis para equipes de vendas, desde aquelas gratuitas e de código aberto até plataformas baseadas em nuvem com assinaturas mensais ou softwares para desktop. Independentemente do tipo de ferramenta de CRM de sua preferência, existem alguns recursos que você deve certificar-se de que estejam incluídos no sistema.

Processamento do pipeline e visualização do fluxo de trabalho

Um bom sistema de CRM possui muito em comum com softwares de roteiro de produtos. Observando o processo de vendas visualmente, é fácil entender o que foi feito, o que precisa ser feito e o que precisa de ajustes. Plataformas de CRM fazem isso através de diversos layouts, como calendários contendo os prazos de tarefas e visualizações do pipeline, projetos organizados por cor ou tipos de tarefas.

Automação de processos e tarefas

Tarefas manuais, como o agendamento de chamadas ou o envio de lembretes por e-mail, podem consumir bastante tempo. Um CRM de alta qualidade permite que equipes de vendas ocupadas possam automatizar tais processos para que possam se concentrar em fechar novos negócios.

Colaboração

Uma comunicação sólida entre os membros de uma equipe de vendas é o que distingue uma equipe de sucesso – e um bom CRM ajuda a manter todos os seus integrantes na mesma página. A habilidade de convidar outros membros da equipe (mesmo fora do departamento de vendas) para uma tarefa pode melhorar significativamente sua eficiência e fluxo de trabalho.

Sincronização de contatos

A criação de listas é um dos aspectos mais importantes do processo de vendas, mas a entrada manual de dados é incrivelmente tediosa. Um CRM robusto permite que usuários de toda a equipe importem contatos para bancos de dados compartilhados, eliminando a necessidade de consolidar todas as suas informações manualmente.

Gestão de múltiplos pipelines de vendas

À medida que você refina seu pipeline de vendas, as estratégias de vendas começarão a divergir em diferentes pipelines e funis, com base nos processos específicos necessários para melhor ilustrar seu valor. É por isso que sua equipe deve utilizar um CRM capaz de gerenciar múltiplos pipelines de vendas.

Adoção facilitada

Um CRM será útil apenas se suas equipes conseguirem utilizá-lo. Muitas plataformas estão cheias de recursos inúteis que as equipes nunca precisam. Entretanto, se sua organização não for capaz de adotar até mesmo os recursos mais básicos, este é um sinal de que algo não está certo com a plataforma – pelo menos em sua atual situação.

A função de um CRM é tornar sua equipe de vendas mais bem-sucedida. O uso compulsório de uma plataforma que as pessoas não querem usar proporcionará mais danos que benefícios para a motivação e eficiência da sua equipe. Busque por um CRM que seja fácil de usar por toda a organização.

Melhores práticas para a gestão do seu pipeline

Não importa o quão automatizada ou tecnológica é sua plataforma de CRM, ela ainda não fará todo o trabalho por você. Alguns programas podem usar IA para oferecer sugestões com base na localização de um lead no pipeline ou na forma como você configurou seu funil. Por fim, caberá a você e a sua equipe traçar o melhor curso de ação.

Confira algumas dicas para a gestão do seu pipeline.

Conheça o valor de um lead

Nem todos os leads abordados serão convertidos. A princípio, atraia a maior quantidade possível de potenciais clientes para seu pipeline. Mover cada um destes leads pelo pipeline de vendas o custará tempo e esforços, logo, é importante verificar periodicamente sua probabilidade de conversão.

Se ficar claro que um lead perdeu o interesse, é melhor saber o quanto antes para que sua equipe de vendas possa agir de acordo. Uma vez que um lead é classificado como morto, você pode decidir se deseja removê-lo completamente do sistema ou deixá-lo continuar a receber materiais de marketing passivamente, sem planos para que a equipe de vendas entre em contato novamente.

Algumas plataformas de CRM oferecem ferramentas para alertá-lo quando um lead para de abrir e-mails ou outras métricas que indiquem que ele está perdendo o interesse. Mesmo que seu CRM não ofereça este tipo de recurso, é importante estar ciente desta perda de interesse para que você possa seguir em frente quando apropriado.

Remover leads antigos e inativos de seu pipeline permitirá que sua equipe gere novos leads, mantendo seu sistema limpo e atualizado.

Monitore o progresso de seus leads de vendas

A beleza de um pipeline de vendas é que ele traça um roteiro para os profissionais de marketing e vendas, facilitando a visualização de onde está cada lead. Esse tipo de clareza se dá apenas se você reservar um tempo para monitorar o progresso do lead.

No nível macro, saber o quanto um lead avançou no pipeline o ajudará a prever melhor seus rendimentos. Lembre-se de que a natureza finita do processo de vendas fornece parâmetros que indicam quais negócios podem ser fechados e quando.

De outro modo, o rastreamento de leads individuais permite que você se concentre em engajamentos específicos e determine o sucesso de sua equipe na hora de convertê-los. Se você notar que muitos leads estão abandonando repentinamente o processo ou perdendo o interesse após uma ação específica no pipeline, isso pode significar que há algo errado com a estratégia de vendas.

Acima de tudo, estes dados serão úteis para o refinamento contínuo.

Priorize seus leads

Mover um único lead por seu pipeline de vendas pode exigir um controle significativo, análise e resposta personalizada. Quando seu pipeline está cheio de leads em diversas etapas, pode ser impossível determinar exatamente qual deles deve ser priorizado.

Você pode ter fechado negócio com um único lead por causa de um instante de inspiração em uma conversa anterior. Pode ser difícil alcançar aquele mesmo fluxo criativo enquanto gerenciando centenas de leads ao mesmo tempo. Separe tempo para analisar seu pipeline de vendas, de forma que possa perceber oportunidades e agir de acordo. Isto o ajudará a fechar mais negócios.

Alguns programas de CRM até mesmo oferecem ferramentas reforçadas com IA que mostram a saúde ou o nível de interesse de um determinado lead. Você pode definir alertas para sinais específicos que indicam que você deve aproveitar uma oportunidade de venda.

Mantenha registros detalhados de informações para contato e interações

Obter as informações para contato de um lead é apenas uma pequena parte do que você precisa saber sobre eles para fechar um negócio. Equipes de vendas bem-sucedidas criam perfis completos de seus leads, gravando até mesmo suas interações individuais e resultados. Estas informações o permitem analisar tais resultados e criar uma melhor estratégia no futuro.

Use o recurso para a criação de relatórios do seu CRM

Muitos CRMs oferecem um recurso para a criação de relatórios para ajudá-lo a segmentar os dados do seu pipeline em um formato digerível, fornecendo-o um melhor entendimento sobre o desempenho da sua estratégia.

Melhor ainda, estes relatórios gerados pelo sistema de CRM são praticamente automáticos, permitindo-o empoderar sua equipe com informações claras sem perder tempo transformando seus dados para deixá-los em um formato apresentável.

Não deixe que seu pipeline se esvazie

Pipelines de vendas funcionam melhor enquanto recebem um fluxo contínuo de leads. Não fique tão preso na gestão dos leads que já estão dentro do seu funil de vendas que acabe esquecendo de adicionar mais leads a ele.

Inclua um passo em seus processos de gestão envolvendo a geração de leads, seja através de novas iniciativas de abordagem ou estratégias de publicidade.

Se seus clientes representam o poço que nutre sua empresa financeiramente, os pipelines de vendas são as estruturas e estratégias utilizadas para extrair desse poço de forma consistente e segura.

O fechamento de um negócio não está mais baseado em seu carisma – isto se tornou uma ciência, a criação de ordem através do caos em potencial. O setor de vendas exige concentração, de forma que você possa apurar os leads certos e transmitir seu valor de forma eficiente.

A tecnologia ocasionou grandes mudanças na maneira como os clientes encontram novos produtos e decidem comprá-los. É por isso que o conceito da jornada do cliente como um funil de vendas é tão importante. Felizmente, estes mesmos avanços tecnológicos forneceram às empresas ferramentas poderosas para automatizar suas tarefas e gerenciar tais relacionamentos de maneira pessoal, mas sistemática.

Hoje, as equipes de vendas são mais do que apenas caçadores trazendo comida para casa. Tais avanços permitem que as empresas assumam o controle da sua gestão de rendimentos – mas apenas na mesma medida em que estas administram com sucesso seu pipeline de vendas.