Guide complet de création d'un pipeline de ventes

Bien qu’il soit similaire à une feuille de route produit, un pipeline de vente optimise le travail et les processus complexes qui alimentent la génération de prospects et la conversion plutôt que la Un pipeline de vente est un système qui décompose votre stratégie de vente en étapes et décrit les méthodes pour faire passer les prospects à travers ces étapes jusqu’à leur conversion. Un pipeline doit intégrer toutes les activités qu’une entreprise ou organisation entreprend pour générer de nouveaux revenus. Il peut être aussi plus ou moins lié ou intégré à votre processus marketing, si vous l’estimez nécessaire.

Exploiter un pipeline de ventes permet de faire en sorte que les équipes commerciales restent alignées et permet de réaliser des projections de revenus précises facilement. Il montre le nombre de clients potentiels déjà engagés dans l’entonnoir de vente et le délai de conversion possible.

Voici quelques-unes des caractéristiques d’un bon pipeline de ventes :

1. Narratif

À l’instar d’une feuille de route produit pour le développement de produits, un pipeline de ventes raconte l’histoire du processus de vente. Certains CRM présenteront même ce processus sous forme de graphiques et de diagrammes colorés. Ces visuels mettent en évidence les différents types de prospects et peuvent même illustrer qui sont ces prospects au niveau individuel si l’on souhaite entrer dans les détails.

Un pipeline de vente décrit les étapes du processus de vente, du début à la fin, dans un format clair – qui est soit la vente, soit la maintenance continue d’un compte, en fonction du type de produit ou de service que vous vendez. Les étapes sont souvent représentées sous la forme d’un entonnoir, ce qui indique le degré d’intérêt des prospects, depuis le premier contact jusqu’à la conversion.

2. Clair

Les pipelines de vente définissent clairement chaque étape du processus de vente afin que le niveau d’engagement, la stratégie ou les étapes suivantes soient évidents pour quiconque regarde le pipeline. Un pipeline de vente peut également inclure des détails sur le nombre de prospects à chaque étape ou même des profils individuels.

3. Actionnable

Un pipeline de vente bien conçu décrit les étapes que l’équipe de vente exploite à chaque étape. Par exemple, lorsqu’un client potentiel a indiqué ses dates et son budget, et réduit son choix entre vous et quelques concurrents, le processus de conclusion de la transaction peut être intégré à une série d’étapes ultérieures telles que “Afficher une démonstration du produit” ou “Offrir une période d’essai.”

4. Adaptatif

Le fait de décrire les actions à entreprendre à chaque étape du processus de vente permet aux décideurs de déterminer quelles sont les meilleures stratégies à adopter pour faire passer les prospects à l’étape suivante, en fonction des éléments qui présentent le taux de conversion le plus élevé. Un bon pipeline de ventes sera également adaptatif en fonction des données et des commentaires afin que les équipes puissent mettre à jour et affiner la stratégie au fil du temps et communiquer facilement les stratégies modifiées aux parties concernées.

Pipeline de vente ou entonnoir de vente ?

Les pipelines et les entonnoirs de vente sont utilisés de manière interchangeable dans les secteurs du marketing et de la vente. Si l’on s’intéresse aux deux systèmes, il ne s’agit pas de choisir l’un ou l’autre. Au lieu de cela, il s’agit de comprendre les caractéristiques de chacun et comment ils s’intègrent dans des objectifs plus larges.

Un entonnoir de vente représente le chemin fait par le client depuis sa rencontre avec le produit jusqu’à la vente finale – le tout du point de vue de l’acheteur. C’est généralement là que le côté marketing d’une organisation est le plus impliqué car il est directement lié à la publicité et au contenu.

Un exemple d’entonnoir de vente serait une publicité Facebook qui mène à une page de destination, puis à une page d’inscription à un webinaire gratuit, entraînant une vente directe d’un produit ou d’un service. Un autre exemple pourrait être un article de blog qui renvoie à une démonstration de produit, qui mène ensuite à une vente directe. Chaque fois que vous voyez une publicité pré-diffusion sur une vidéo YouTube, il s’agit généralement de la première étape d’un long entonnoir de vente méticuleusement conçu.

Il existe d’innombrables façons de structurer le contenu et la stratégie d’un entonnoir. Une partie de votre pipeline de ventes doit analyser de près tout le contenu utilisé à chaque étape de l’entonnoir pour déterminer sa valeur et son efficacité. Si la majorité des prospects disparaissent après une page de destination particulière, par exemple, cela peut indiquer que le contenu de la page doit être modifié ou supprimé.

Par rapport à un entonnoir de vente, le pipeline de ventes peut être vu comme les coulisses dans lesquelles les équipes commerciales travaillent pour déplacer les prospects dans l’entonnoir. Il s’agit des actions utilisées pour générer des prospects, les qualifier et finalement conclure la vente.

Pourquoi il est important de disposer d’un bon pipeline de vente

Pendant longtemps, dans le secteur de la vente, on a pensé qu’il fallait une grande quantité de prospects pour générer un nombre minimum de ventes. Certains directeurs commerciaux estiment même que pour conclure 100 transactions, il faut au moins 300 prospects.

Le système de pipeline de vente a remplacé ce concept conventionnel par un processus plus rationalisé, précis et ciblé – ce qui permet aux équipes de générer des revenus réels au lieu de chercher à toucher autant de prospects que possible.

Un entonnoir de vente a deux objectifs. Tout d’abord, c’est une métaphore du processus de vente lui-même : large en haut pour capturer les prospects et de plus en plus étroit à chaque étape, car ceux qui ne conviennent pas à votre produit ou service cessent de s’y intéresser et abandonnent. Finalement, ceux qui restent dans l’entonnoir malgré son étroitesse en sortent à l’autre extrémité comme des acheteurs à part entière.

Ensuite, l’entonnoir donne aux spécialistes du marketing et aux vendeurs une structure pour concevoir ce processus de filtrage. C’est le parcours réel de vos clients potentiels, des publicités qu’ils regardent aux newsletters ou aux pages de destination qu’ils lisent, en passant par les réunions qu’ils ont avec votre équipe pour évaluer leurs options.

Améliorer l’efficacité de votre entonnoir de vente devrait être l’une de vos principales priorités. Un contenu plus ciblé et précis qui engage vos clients de manière appropriée à chaque étape produira plus de prospects qui se transforment en ventes, avec moins d’efforts et d’incertitude en cours de route.

Selon Salesforce et Pardot, 79% des prospects issus du marketing initial ne se transforment jamais en clients. C’est beaucoup de temps et d’efforts gaspillés.

Optimiser votre entonnoir de vente nécessitera de faire des essais et des erreurs, mais l’affiner pour communiquer votre proposition de valeur unique à chaque étape est extrêmement utile, car cela se traduit par des revenus plus importants pour votre entreprise.

Chaque entonnoir de vente est unique et propre à chaque entreprise, chaque produit ou chaque service particulier, mais il existe des directives générales qui peuvent vous aider à créer l’entonnoir parfait pour votre niche. Examinons les grandes étapes qui font partie de chaque entonnoir de vente bien conçu, et discutons de certains des éléments que vous pourriez trouver dans chacun d’eux.

La phase de prospection

L’étape de prospection concerne la génération de prospects et la prise de contact initiale. Cela peut être actif ou passif. Les équipes de vente et de marketing performantes feront généralement les deux.

Voici quelques exemples de systèmes de génération active de prospects :

• Apparitions à des salons professionnels
• Réseautage lors d’événements
• Appel à froid
• Envoi d’e-mails à froid
• Publicité directe dans les magazines, la télévision, la radio, les moteurs de recherche et les plateformes de réseaux sociaux

Voici quelques exemples de génération passive de prospects :

• Amélioration du référencement
• Publication d’articles de blogs
• Publication sur les plateformes de réseaux sociaux, telles que LinkedIn, Facebook, Twitter et Instagram
• Création de campagnes de relations publiques (la sensibilisation pour le placement dans les médias est considérée comme du marketing actif, mais la génération de prospects à partir de l’audience des médias se déplacera passivement.)
• Concevoir et publier du contenu qui permet aux prospects de tomber sur votre entreprise, produit ou service tout en recherchant ce dont ils ont besoin

Cependant, le point commun à tous les éléments ou à toutes les stratégies de la phase de prospection est qu’ils communiquent clairement la proposition de valeur de votre entreprise, produit ou service afin que le public puisse déterminer s’il souhaite en savoir plus.

À ce stade, ils peuvent choisir d’aller plus loin dans l’entonnoir de vente en fournissant plus d’informations, par exemple en fournissant une adresse e-mail pour s’abonner à une newsletter.

La phase de qualification

L’étape de qualification de l’entonnoir de vente apparaît généralement après que les prospects se sont auto-identifiés comme pouvant bénéficier de l’achat de vos produits ou services.

L’une des meilleures avancées de l’ère du marketing numérique est que les prospects sont souvent semi-qualifiés simplement parce qu’ils voient votre contenu. Si quelqu’un voit apparaître votre annonce dans son fil d’actualité Facebook pour un matelas gonflable de piscine, c’est probablement parce qu’il a déjà recherché des matelas gonflables de piscine en ligne, ce qui augmente les chances que cette personne clique sur votre annonce et passe à l’étape suivante de l’entonnoir de vente. C’est beaucoup plus efficace et rentable que la publicité de vos matelas gonflables de piscine auprès d’un large public à la radio ou dans un magazine.

Le véritable travail de la phase de qualification consiste à clarifier davantage votre proposition de valeur et à évaluer l’intention d’achat du prospect. Si l’étape de prospection se concentre sur le contenu et la sensibilisation, l’étape de qualification consiste à entendre la réponse du prospect.

Rassemblez les informations suivantes auprès des prospects :

• Ce dont ils ont besoin
• Leurs délais
• Leur budget
• S’ils ont le pouvoir de prendre une décision d’achat

S’ils ne sont pas encore prêts pour la prochaine étape de l’entonnoir de vente, un prospect peut rester indéfiniment dans cette étape, profitant de la newsletter ou du blog d’une entreprise jusqu’à ce que son besoin soit plus immédiat. D’autre part, ils peuvent se désinscrire entièrement de votre entonnoir de vente.

Rappelez-vous que Jotform propose de nombreux modèles de questionnaires pour rationaliser la façon dont vous collectez des informations auprès des prospects. Ils peuvent même inspirer des questionnements auxquels vous n’auriez peut-être pas pensé.

La phase de la proposition

Faire une proposition consiste à interagir avec les prospects et à montrer pourquoi votre produit ou service offre une meilleure valeur que le produit ou service offert par vos concurrents.

Vous devez ici montrer ce qui est unique ou le plus précieux dans votre produit et ce qui le distingue des autres sur le marché. Si vous fournissez un service, cette étape comprendra l’établissement ou l’approfondissement d’une connexion personnelle avec un client. C’est également le moment idéal pour présenter aux prospects une démonstration de produit ou proposer une période d’essai.

Étant donné que vous avez rassemblé des informations importantes sur les besoins de votre prospect au stade de la qualification, vous pouvez cibler votre stratégie de vente à ce stade spécifiquement sur ces besoins.

Jotform permet de rationaliser le processus de création de proposition avec des modèles personnalisables. Les prospects peuvent planifier des consultations ou des réunions avec une équipe commerciale via des formulaires de rendez-vous ou combiner l’étape de qualification et de proposition avec une demande de devis.

La phase de conversion

La dernière étape d’un entonnoir de vente est à la fois la plus satisfaisante et la plus simple. Cela consiste simplement à conclure la vente, signer un contrat (le cas échéant) et à percevoir le paiement.

Jotform peut vous aider dans les deux cas. Divers modèles de contrat et d’accord permettent de collecter des signatures juridiquement contraignantes. Jotform permet également de générer des formulaires de paiement qui s’intègrent aux processeurs de paiement en ligne comme PayPal et Square.Vous pouvez personnaliser la phase de conversion de la même manière que toutes les autres phases de votre entonnoir de vente. Si vous souhaitez être plus actif au cours de cette phase du processus, vous pouvez prendre des mesures susceptibles de générer plus de revenus, comme encourager les clients à vous conseiller à leurs amis, avec à la clé des remises ou des offres spéciales. Si vous avez atteint ce stade, vous pouvez officiellement dire que vous avez réalisé une conversion.

Maintenant que vous connaissez les étapes de votre entonnoir de vente, il est temps de créer les processus d’arrière-plan qui permettront à vos prospects de franchir chaque étape.

Pour construire un pipeline de vente pleinement fonctionnel, vous devez identifier qui sont vos clients idéaux, créer une liste de contacts à approcher par votre équipe commerciale, définir vos objectifs de revenus, votre processus de vente, lequel se raccordera à votre entonnoir de vente.

Voici comment commencer.

Définissez les caractéristiques de vos clients idéaux

Pour vendre efficacement, vous devez commencer par bien comprendre qui est votre client idéal. Une grande partie de ces connaissances est déjà intégrée à tout ce que vous vendez. Les développeurs de produits et les fournisseurs de services n’auraient pas créé leur offre à moins de savoir que les gens sont susceptibles de l’acheter et qu’il existe une demande. Consultez-les pour mieux comprendre qui est le public-cible.

À partir de là, vous pouvez soit passer à l’étape suivante de génération de prospects, soit définir plus en détail qui est votre client idéal, votre « avatar ».

Pour les ventes B2C, vôtre avatar reposera sur des éléments tels que :

• Tranche d’âge
• Sexe
• Expérience professionnelle
• Revenu
• Région

Vous pouvez également vous concentrer sur d’autres caractéristiques démographiques liées au produit ou au service.

Pour les ventes B2B, les principales composantes d’un avatar sont le titre du poste d’un prospect et le secteur dans lequel il se trouve.

Que vous vendiez à une autre entreprise ou à un consommateur direct, l’objectif est de comprendre les besoins du client par rapport à ce que le produit ou le service peut faire. Le savoir aidera à découvrir des opportunités sur des marchés inexploités, ce qui élargirait considérablement la quantité de prospects qualifiés approchables.

Générer des prospects

Une fois que vous avez défini votre avatar, vous pouvez commencer à générer une liste de prospects.

Cette liste peut provenir de diverses sources. Vous pouvez tirer parti de contacts internes – des personnes que vos collègues ou votre équipe de vente connaissent déjà, ce qui sera crucial car ces contacts sont plus susceptibles de se convertir en ventes. Cependant, vous pouvez également générer une liste de prospects basée sur les clients connus de vos concurrents ou entreprises ou personnes qui composent votre avatar.

Pour chaque contact, vous aurez besoin, au minimum, de :

• Nom
• Adresse e-mail
• Numéro de téléphone

Le cas échéant, vous pouvez aussi rassembler les informations supplémentaires suivantes :

• Entreprise
• Intitulé du poste
• Adresse

Nous verrons comment gérer ces contacts dans le chapitre suivant.

Fixer des objectifs de revenus

Le but même des ventes est de générer des revenus, il est donc essentiel de savoir combien d’argent vous devez gagner pour planifier votre stratégie et évaluer vos performances. Ces objectifs de revenus auront un impact sur la forme et la portée de l’ensemble de votre pipeline de ventes et sur la manière dont vous hiérarchisez votre travail.

Disons que vous désirez générer 100 000 € de ventes cette année. Cela signifie que vous devez réaliser 25 000 € de ventes par trimestre. Vous allez probablement le décomposer davantage en un chiffre mensuel. Si votre vente moyenne est de 5 000 €, vous devrez réaliser cinq ventes par trimestre, ou 20 ventes par an.

Maintenant que vous savez combien de ventes vous devez réaliser par an, affichez vos taux de conversion, basés sur votre expérience passée ou sur des hypothèses. Si vous avez un taux de conversion de 20%, ce qui signifie qu’un prospect sur cinq se convertit en vente, vous pouvez supposer que vous devrez déplacer 100 prospects dans votre pipeline au cours de l’année pour atteindre votre objectif.

Bien sûr, vous pouvez convertir plus ou moins de prospects que la moyenne, mais savoir combien de prospects vous devriez avoir dans votre pipeline à un moment donné est un autre moyen de mesurer où vous en êtes et de définir des priorités.

Par exemple, si vous êtes en fin de trimestre et que vous n’avez effectué qu’une seule vente, cela indique clairement qu’un élément de votre entonnoir de vente doit être réorganisé pour augmenter les conversions. De même, si vous n’avez pas atteint votre quota au dernier trimestre et que vous n’avez que deux prospects actifs dans le pipeline pour le trimestre suivant, votre priorité absolue devrait être de générer plus de prospects.

Établir des objectifs de vente peut aussi augmenter la motivation de l’équipe. Vous pouvez célébrer chaque vente en insistant sur le travail supplémentaire qu’il reste à faire pour atteindre un objectif particulier. Imaginez à quel point il est différent de faire une vente lorsque vous n’en avez besoin que d’une de plus pour atteindre un objectif, par opposition à faire une vente et à voir que vous devez en faire 10 de plus avant d’avoir atteint votre objectif.

Définir votre processus de vente

Si l’entonnoir de vente représente le contenu et le chemin parcouru par un client du premier contact jusqu’à l’achat, le processus de vente comprend les actions étape par étape que votre équipe commerciale met en place pour conclure une vente. Vous saurez que votre processus de vente est à la hauteur lorsque vous avez un taux de conversion élevé, ce qui signifie que votre équipe peut simplement suivre les étapes décrites pour conclure une vente de manière fiable.

Atteindre les objectifs est un excellent moyen de renforcer le moral des troupes, mais avant d’en arriver là, vous devez vous concentrer sur des actions spécifiques. C’est exactement ce que l’on appelle le processus de vente.

Vous pouvez créer ce processus en réponse à la structure d’un entonnoir de vente, ou vous pouvez construire l’entonnoir de vente autour de ce que vous savez être un processus de vente réussi. Souvent, ces deux éléments vont de pair.

Le travail de génération de prospects fait partie de la phase de prospection de l’entonnoir de vente. Vous devez développer et affiner le matériel qui promeut le mieux ce que vous vendez à votre avatar.

Soit l’équipe marketing ou l’équipe commerciale peut créer des fiches techniques de produits à distribuer lors de salons professionnels, soit les deux départements peuvent travailler ensemble pour créer une vidéo pour Facebook mettant en évidence les meilleurs aspects du produit que vous avez introduit sur le marché. La création de contenu est une sous-étape de la phase de prospection.

Au cours de la phase de qualification, l’équipe commerciale établit un lien plus profond avec le prospect. Dans les structures de pipeline de vente où les prospects proviennent de publicités générées par l’équipe marketing, l’étape de qualification représente le premier contact entre une équipe commerciale et le prospect. L’équipe marketing pré-qualifiera le prospect et transmettra ses données à l’équipe commerciale pour la prochaine étape du pipeline.

À ce stade, les processus de vente comprendront des actions telles que des appels de vente, la mise en place de webinaires, des démonstrations de produits, ou toute autre tactique pour engager un prospect et communiquer davantage sur la proposition de valeur du produit.

Cependant, il est important de se rappeler qu’il existe de nombreux chemins possibles entre le contact initial et la vente finale. Pour cette raison, il est impératif que votre processus de vente intègre également une analyse régulière des résultats, afin que vous puissiez élaborer des stratégies pour affiner ou réorganiser votre processus et augmenter votre taux de conversion.

Vous devez également nettoyer régulièrement les données. Cela inclut de vous assurer que vos profils clients sont à jour : coordonnées, emplacement dans l’entonnoir, retours et commentaires etc.  Autant d’éléments, qui mis ensembles, vous aideront à déterminer comment vous allez aborder chaque personne à l’avenir. N’oubliez pas de vous assurer que tous les supports de vente sont à jour et présentent la meilleure valeur pour vos prospects en fonction des commentaires ou des tendances du marché.

Une fois que vous avez construit votre pipeline de ventes et que l’entonnoir a pris forme, l’étape suivante consiste à le remplir de prospects. C’est là que l’essentiel de la vente entre en jeu : effectuer quotidiennement des tâches de vente pour déplacer les prospects dans le pipeline, suivre et analyser le parcours client. En fin de compte, vous devez établir et entretenir des relations pour conclure des ventes.

Générer des prospects, suivre leur déplacement dans le pipeline, effectuer un suivi approprié et évaluer le succès de la stratégie actuelle tout en fournissant des projections de revenus pour les autres départements peut représenter un défi en soi.

Si votre pipeline est relativement petit et ne nécessite qu’une poignée de ventes par mois, vous pouvez probablement gérer le pipeline manuellement sur une feuille de calcul Excel. Cependant, un pipeline de ventes plus important et une équipe commerciale plus développée nécessiteront le recours à un programme dédié dit « CRM » (gestion de la relation client). Les plateformes CRM sont l’un des outils parmi les plus importants pour les équipes de vente qui veulent être performantes.

Que rechercher dans un logiciel CRM ?

Il existe plusieurs options disponibles pour les équipes commerciales, qui vont des plates-formes gratuites et open source aux plates-formes cloud avec des abonnements mensuels ou des logiciels installés en local. Quel que soit le type d’outil CRM que vous choisissez, il vous faudra vérifier que le système inclut certaines fonctionnalités.

Processus de pipeline et visualisation du flux de travail

Un bon système CRM a beaucoup en commun avec un logiciel de feuille de route produit. En présentant le processus de vente en termes visuels, il est facile de comprendre ce qui a été fait, ce qui doit être fait et ce qui doit être revu et corrigé. Les plateformes CRM le font via diverses mises en page, telles que des calendriers avec des dates d’échéance des tâches et des vues de pipeline, lesquels exploitent souvent des codes couleur pour les tâches et les projets.

Automatisation des processus et des tâches

Gérer des tâches telles que la planification d’appels ou l’envoi d’e-mails de rappel, peuvent prendre beaucoup de temps si on les effectue manuellement. Un CRM de haute qualité permet aux équipes commerciales d’automatiser ces processus afin qu’ils puissent se concentrer sur la conversion elle-même.

Travail collaboratif

Une communication solide entre les membres d’une équipe commerciale est caractéristique d’une bonne équipe – et un bon CRM permet à tout le monde de rester sur la même longueur d’onde. La possibilité de rajouter d’autres membres (même s’il ne font pas partie de l’équipe commerciale) sur une tâche peut considérablement améliorer l’efficacité et le flux de travail.

Synchronisation des contacts

Établir des listes est très important dans la vente, mais saisir des données manuellement est fastidieux. Exploiter un bon CRM solide permettra à tous les membres d’une équipe d’importer des contacts dans des bases de données partagées et éliminera le besoin de consolider manuellement les informations de chacun.

Gestion de plusieurs pipelines de vente

Au fur et à mesure que vous affinez votre pipeline de ventes, les stratégies de vente commenceront à se diviser en pipelines et entonnoirs séparés, en fonction des processus spécifiques nécessaires pour illustrer au mieux leur valeur. C’est pourquoi votre équipe doit disposer d’un CRM capable de gérer plusieurs pipelines de vente.

Facilité d’utilisation

Un CRM commercial ne sera utile que si les équipes l’utilisent. De nombreuses plateformes regorgent de fonctionnalités fantaisistes que la plupart des équipes commerciales n’utiliseront jamais. Cependant, si vos salariés n’adoptent même pas les fonctionnalités de base, c’est le signe que quelque chose ne va pas avec la plateforme – du moins dans votre situation particulière.

Le but du CRM est de rendre votre équipe plus efficace dans la vente. Obliger vos salariés à utiliser une plateforme qui ne leur convient pas sera contre-productif et affectera la productivité et le moral des troupes. Recherchez un CRM facile à utiliser, en premier lieu.

Les bonnes pratique de gestion des pipelines

Quelle que soit le degré d’automatisation ou de haute technologie de votre plateforme CRM, elle ne fera toujours pas tout le travail à votre place. Certains programmes peuvent utiliser l’IA pour offrir des suggestions ou des conseils en fonction de l’emplacement des prospects dans l’entonnoir, ou de la façon dont vous avez configuré l’entonnoir en question. Mais en fin de compte, ce sera à vous et à votre équipe de déterminer quel est le meilleur plan d’action.

Voici quelques conseils pour gérer votre pipeline.

Savoir reconnaître la valeur d’un prospect

Approcher un prospect ne signifie pas forcément faire une vente. Donc, au début, il peut être utile d’attirer autant de prospects que possible dans votre pipeline. Le déplacement de chacun de ces prospects dans le pipeline des ventes prendra du temps et des efforts, il est donc important d’évaluer périodiquement la probabilité qu’un prospect soit devienne un client réel.

S’il est clair qu’un prospect a perdu tout intérêt, il est préférable de le savoir le plus tôt possible, afin que votre équipe commerciale puisse agir en conséquence. Une fois qu’un prospect a été considéré comme non-convertible, vous pouvez décider de le supprimer complètement de votre système ou de le laisser continuer à recevoir passivement du matériel marketing, sans que l’équipe commerciale ne prévoit de se réengager avec lui.

Certaines plateformes CRM offrent des outils pour vous alerter lorsqu’un prospect a cessé d’ouvrir des e-mails, ou n’interagit plus avec vos publications, ce qui indique qu’il perd tout intérêt. Même si votre CRM ne dispose pas de ce type de fonctionnalités, il est important quand un prospect n’est plus intéressé afin de pouvoir passer à autre chose le cas échéant.

La suppression des anciens prospects de votre pipeline permettra à votre équipe de générer de nouveaux prospects et de garder votre système propre et à jour.

Suivre la progression des prospects

La beauté d’un pipeline de ventes est qu’il établit une feuille de route à suivre pour les chargés de marketing et les équipes commerciales, ce qui permet de voir facilement où se trouve chaque prospect. Ce type de clarté n’est accessible que si vous prenez le temps de suivre la progression des prospects.

Au niveau macro, savoir jusqu’où un prospect a progressé dans le pipeline vous aidera à mieux prévoir vos revenus. N’oubliez pas que la nature finie du processus de vente fournit des paramètres qui indiquent quelles transactions peuvent être conclues et quand.

Sinon, le suivi individuel des prospects vous permet de vous concentrer sur des engagements spécifiques et de déterminer dans quelle mesure votre équipe réussit à convertir les prospects en clients. Si vous remarquez que de nombreux prospects perdent subitement tout intérêt après une action particulière dans le pipeline, cela peut signifier que quelque chose ne va pas avec la stratégie de vente.

Surtout, ces données seront utiles pour pouvoir générer une amélioration continue de vos efforts.

Hiérarchiser ses prospects

Le déplacement d’un seul prospect dans un pipeline de vente peut nécessiter une prise en charge, une analyse et une réponse personnalisée importantes. Lorsque votre pipeline est plein de prospects à différentes étapes, il peut être impossible de déterminer exactement quelle devrait être votre priorité.

Vous avez peut-être conclu la transaction avec un prospect grâce à un éclair d’inspiration venu d’une conversation précédente. Il sera difficile d’entrer dans le même flux créatif tout en gérant des centaines de prospects à la fois. Prenez le temps d’analyser votre pipeline de ventes, afin que vous puissiez repérer les opportunités et agir rapidement. Cela vous aidera à faire davantage de conversions.

Certains programmes CRM proposent même des outils améliorés par IA, capables de montrer le niveau d’intérêt d’un prospect particulier. Vous pouvez définir des alertes pour des signes spécifiques indiquant que vous devez tirer parti d’une opportunité de vente.

Conserver des enregistrements détaillés des informations de contact et des interactions

Obtenir les coordonnées d’un prospect n’est qu’une fraction de ce que vous devez savoir à son sujet pour conclure une vente. Les équipes de vente efficaces créent des profils complets de leurs prospects, enregistrant même les interactions individuelles et leurs résultats. Ces informations vous permettent d’analyser les résultats et de créer une meilleure stratégie à l’avenir.

Utiliser la fonctionnalité de reporting du CRM

De nombreux CRM offrent une fonctionnalité de reporting pour décomposer les données du pipeline dans des formats plus faciles à appréhender, ce qui vous offre une meilleure compréhension des performances de votre stratégie.

Mieux encore, ces rapports générés par CRM sont pratiquement automatiques, vous pouvez donc facilement donner à votre équipe des informations claires sans perdre de temps à mettre les données dans un format compréhensible.

Ne pas laisser le pipeline se tarir

Les pipelines de vente fonctionnent mieux lorsqu’ils reçoivent un flux constant de prospects. Ne vous laissez pas absorber par la gestion des prospects déjà dans votre entonnoir au point d’en oublier d’y ajouter de nouveaux prospects.

Incluez une étape dans vos processus de gestion qui implique la génération de prospects, que ce soit par le biais de nouvelles initiatives de sensibilisation ou de nouvelles stratégies publicitaires.

Si les clients sont le puits qui nourrit financièrement votre entreprise, un pipeline de ventes est la structure et la stratégie que vous utilisez pour en tirer parti de manière cohérente et fiable.

Convertir des prospects en clients n’est plus basé sur le charisme – c’est devenu une science, créant de l’ordre réel à partir du chaos du possible. Vendre nécessite de mettre en place des stratégies, afin de pouvoir se concentrer sur les bons prospects et de transmettre efficacement de la valeur.

L’arrivée de la technologie a conduit à voir apparaître des changements massifs dans la façon dont les clients trouvent de nouveaux produits et décident de les acheter. C’est pourquoi le concept du parcours client en tant qu’entonnoir de vente est très important. Heureusement, ces mêmes avancées technologiques ont donné aux entreprises des outils puissants pour automatiser les tâches et gérer ces relations de manière personnelle mais systématique.

Désormais, les équipes commerciales sont plus que de simples chasseurs apportant de la nourriture à la maison. Ces évolutions permettent aux entreprises de prendre le contrôle de la gestion de leurs revenus – mais uniquement dans la mesure où une entreprise gère avec succès son pipeline de ventes.