Wie man eine Preiserhebung durchführt: Die richtigen Fragen

Produkt, Preis, Ort und Werbung: Dies sind vier Faktoren, die den Verkaufserfolg eines Unternehmens bestimmen. Sie können ein großartiges Produkt haben, aber wenn der Preis zu hoch ist oder Sie nicht für das Produkt werben, werden Sie möglicherweise nicht den erwarteten Umsatz erzielen.

Die Preisgestaltung ist in der Geschäftswelt ein schwieriges Unterfangen. Der Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung muss für die Kunden attraktiv sein und gleichzeitig einen Wert für das Unternehmen darstellen. Um diesen “Sweet Spot” zu treffen, führen immer mehr Unternehmen Preiserhebungen durch, um ihre Märkte besser zu verstehen.

In diesem Leitfaden erfahren Sie, wie Sie Fragen zur Preisgestaltung entwickeln, damit Sie Ihre Produkte zu einem Preis verkaufen können, den Ihre Kunden zu schätzen wissen.

Die Bedeutung von Preiserhebungen

Mit Hilfe von Preiserhebungen können Sie sicherstellen, dass Ihre Kunden Ihre Produkte für genauso wertvoll halten wie Sie selbst. Wenn Ihr Preis nicht mit den Erwartungen Ihrer Kunden übereinstimmt, könnten Sie weniger Umsatz machen als erwartet.

“In den Köpfen der Verbraucher repräsentiert ein Preis zwei verschiedene Zahlen: wie viel Geld sie dafür ausgeben müssen und wie hoch die Qualität des Artikels ist”, schreibt Sheryl Green von HubSpot. “Wenn der Preis zu hoch ist, werden Ihre Kunden nicht bereit sein, ihr Geld auszugeben. Ist der Preis zu niedrig, werden sie an der Qualität Ihres Produkts zweifeln.

Preiserhebungen können Ihnen einen Anhaltspunkt dafür geben, was Sie für ein Produkt verlangen können und Ihnen gleichzeitig helfen, etwas über Ihre Kunden zu erfahren. Sie können sowohl für B2C-Produkte als auch für B2B-Dienstleistungen, Software und Systeme verwendet werden.

“Die Zahlungsbereitschaft [WTP] ist keine feste Zahl für alle Kunden: Sie werden wahrscheinlich eine große Varianz in der WTP zwischen den verschiedenen Marktsegmenten feststellen”, sagt Ryan Detwiller, Direktor für Produktmarketing bei Gremlin und Gründer von Scalepath. “Er kann von der Rolle des Käufers im Unternehmen beeinflusst werden und davon, wie er das Problem, das das Produkt oder die Dienstleistung löst, wahrnimmt.”

So kann beispielsweise eine Ebene eines Unternehmens eine bestimmte Software als unverzichtbar betrachten, während eine andere sie als optional ansieht. In diesem Fall variieren die Zahlungsbereitschaft und die Preiswahrnehmung innerhalb eines Unternehmens.

Ihre Preisstrategie wird je nach Kunde und Produkt variieren. Sie kann auch aufgrund äußerer wirtschaftlicher Faktoren variieren – was bedeutet, dass Ihre Preisübersicht von vor drei Jahren veraltet sein könnte.

“Unternehmen führen vielleicht alle ein oder zwei Jahre eine Preisanalyse durch”, sagt Mathew Zein von Prelaunch, “in manchen Fällen sogar alle zwei Monate, um ihre Preise im Vergleich zu den Wettbewerbern zu bewerten und die Erwartungen der Verbraucher zu ermitteln.”

Ein gutes Beispiel dafür, wie sich die Kundenwahrnehmungen ändern, ist das, was in den letzten zwei Jahren mit Videokonferenzsoftware passiert ist. Im Jahr 2020 betrachteten Unternehmen diese Tools als sehr wertvoll, weil die COVID-19-Pandemie sie für die Telearbeit erforderlich machte. Zwei Jahre später sind Führungskräfte vielleicht nicht mehr bereit, so viel für einen Videokonferenzdienst zu bezahlen, wenn dieser seinen Wert nicht unter Beweis stellt.

10 Fragen, die man bei Preiserhebungen stellen sollte

Sie müssen das Rad nicht neu erfinden, wenn es um Preiserhebungen geht. Hier finden Sie einige Beispielfragen, die Sie in Ihre Umfragen aufnehmen können. Sie können sie je nach Produkt, Dienstleistung oder Branche abändern.

1. Wie vertraut sind Sie mit [dem Produkt]?

2. Wie häufig kaufen Sie [das Produkt]?

3. Welchen Preis würden Sie für [das Produkt] erwarten, wenn Sie es heute kaufen würden?

4. Wären Sie bereit, [das Produkt] zu kaufen, wenn Sie wüssten, dass der Preis X beträgt?

5. Wie viel wären Sie höchstens bereit, für [das Produkt] zu bezahlen?

6. Ab welchem Punkt wäre der Preis für [das Produkt] so niedrig, dass Sie seine Qualität in Frage stellen würden?

7. Welche Funktionen erwarten Sie bei [dem Produkt] standardmäßig?

8. Für welche Funktionen wären Sie bereit, mehr zu bezahlen?

9. Wie würden Sie gerne für [das Produkt] bezahlen?

10. Was gefällt Ihnen am meisten (und am wenigsten) an [dem Produkt]?

Verwenden Sie diese Fragen als Startpunkt für Ihre Umfragen. Überlegen Sie auch, welche Folgefragen Sie auf der Grundlage der Daten, die Sie aus diesen Abfragen erhalten, stellen möchten.

Tipps für die Durchführung effektiver Preiserhebungen

Die Entwicklung von Fragen zur Preisgestaltung ist nur der erste Schritt zur Erstellung einer effektiven Umfrage. Es gibt auch ein paar wichtige Möglichkeiten, um die Chancen zu erhöhen, genaue und umsetzbare Daten zu erhalten. Hier sind ein paar Dinge, die Sie beachten sollten:

• Bestimmen Sie das beste Format für die Befragten. Vielleicht möchten Sie eine Mischung aus Multiple-Choice-Fragen und offenen Fragen verwenden.
• Entscheiden Sie, ob Sie Ihr Produkt beim Namen nennen wollen. Ihre Preiserhebung könnte sich stattdessen auf Ihr allgemeines Produktangebot konzentrieren (z. B. Produktivitätssoftware, Shampoo usw.).
• Stellen Sie sicher, dass Sie eine objektive Zielgruppe haben. Die Umfrage sollte sich an zukünftige Kunden richten, nicht unbedingt an Personen, die bereits Fans Ihres Produkts sind.
• Überprüfen Sie Ihre Umfrage auf Suggestivfragen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Aussagen die Befragten nicht zu bestimmten Antworten verleiten, die Ihre Daten verfälschen könnten.
• Bewerten Sie die Länge Ihrer Umfrage. Umfrage-Burnout ist ein echtes Problem. Wenn Ihr Fragebogen zu lang ist, brechen die Befragten ihn möglicherweise ab oder beantworten ihn nicht mehr mit Bedacht.

Wenn Sie immer noch Bedenken bei der Durchführung von Preiserhebungen haben, sollten Sie mit einem professionellen Umfrageentwickler oder einem Unternehmen zusammenarbeiten, das Fragebögen erstellt. Diese können Sie auf eventuelle Probleme mit Ihrem Umfrageentwurf aufmerksam machen.

Leistungsstarke Preiserhebungen mit Jotform

Sobald Sie wissen, wie Sie Fragen für Preiserhebungen entwickeln können, brauchen Sie nur noch die richtige Plattform, um Ihre Umfrage zu erstellen und weiterzugeben.

Sehen Sie sich einige der Vorlagen für Preiserhebung an, die Jotform anbietet. Sie können aus diesen Optionen oder aus mehr als 10.000 anderen kostenlosen Formularvorlagen wählen und jede von ihnen anpassen, um eine Umfrage zu erstellen, die perfekt auf Ihre Anforderungen zugeschnitten ist. Mit Jotform geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, die Umfrage einfach auszufüllen, und Sie erhalten die Daten, die Sie für Ihre Preisentscheidungen benötigen.

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